Roger Zulliger absolvierte nach seiner Ausbildung als Landwirt EFZ das Studium der Agronomie. Den Einstieg in die Landtechnik fand er bei Rapid Maschinen und Fahrzeuge AG. Mit 26 Jahren entschied er sich für die Selbstständigkeit und gründete als «Einmannbetrieb» die Agro-Technik Zulliger AG. In diesem Jahr feiert das Unternehmen mit Sitz in Hüswil (LU), was führend ist im Bereich Fütterungs- und Transporttechnik und Grünlandpflege, sein 20-jähriges Jubiläum.
Was hat ihn in seiner Aufbau- und Gründerphase am meisten geholfen? «Erstens die Menschen seiner partnerschaftlichen Handelsunternehmen, zweitens gute Produkte und drittens die Kenntnis des Schweizer Händlernetzes», bringt es Zulliger auf den Punkt. Als die bewegendsten Schritte in den zwei Jahrzehnten des Unternehmens beschreibt der Agronom den Neubau und Bezug des Standortes in Hüswil. Die gesamte Infrastruktur und Arbeitsabläufe änderten sich mit einem Schlag.
Die Implementierung des neuen Betriebssystems, die Inbetriebnahme der Lagerhalle mit 4000 m² sowie zusätzliches Personal im Produktmanagement bewirkte vor zwei beziehungsweise drei Jahren einen weiteren enormen Effizienzschub im Tagesgeschäft, so Zulliger.
Als die aktuell grössten Herausforderungen sieht er, die Suche nach loyalen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit entsprechendem Fachwissen. Und zweitens: Die Generierung der Margen in einem gestiegenen Kostenumfeld im Sinne von steigenden Sozialleistungen, Nebenkosten und einem höheren Zinsniveau.
Stichwort Preisdiskussionen
Der Preis sei am Ende von Verkaufsverhandlungen matchentscheidend, bestätigt Zulliger. Verglichen würde zu allen direkt angrenzenden Ländern. Das sei legitim, fügt er hinzu. Fakt ist, dass das Preisniveau in der Schweiz hoch ist, sowohl im Vergleich mit den EU-Ländern, aber auch im Vergleich mit der OECD. Die Frage ist, in welcher Höhe ist der Lohnunternehmer oder Bauer bereit mehr zu bezahlen und was ist ihm ein direkter Ansprechpartner und der Service vor Ort wert. «Der Anspruch, der an uns gestellt wird, ist im Vertrieb Beratung auf höchstem Niveau, im After Sales Bereich maximale Leistung und das zu EU-Preis Niveau.
Ganz klar, jeder Kunde darf kaufen, wo er möchte. Direktimport kann prinzipiell jeder. Die Verzollung ist anspruchsvoll, jedoch lösbar.», sagt Zulliger. Die entscheidende Frage sei für ihn als Verkäufer, was passiert vor dem Kauf, beim Kauf und danach? Zudem sei es ratsam, dass sich der Kunde einige Fragen vor einer Offertanfrage selbst beantworten sollte:
- Benötige ich die Maschine? Kann ich sie auslasten?
- Benötige ich das High End Gerät oder reichen die Basics?
- Wie verhält es sich mit den regionalen Serviceleistungen?
- Wie stellt sich der Wiederverkaufswert dar?
Die Kaufhandlung ist ein Prozess, der sich über mehrere Wochen oder gar Monate ziehen kann und das in aller Transparenz - schon allein durch die heutigen digitalen Möglichkeiten, sich zu informieren, sagt Zulliger. Er segmentiert diesen in drei Teile:
Leistungen vor dem Kauf:
• Persönliches Beratungsgespräch
• Vorführung
• Preisvergleich
Leistungen beim Kauf:
• Finanzierungsmodelle
• Mietkauf
• Eintauschmöglichkeiten
• Konkrete Verfügbarkeit der gewünschten Maschine
Leistungen nach dem Kauf:
• Garantie
• Kulanzleistungen
• Kurze Wege/Serviceleistungen
• Man spricht die Sprache des Kunden
• Kundendienst - Ersatzteillager
Preisgestaltung und Marge
Das Produkt durchläuft drei Stufen vom Hersteller, Importeur zum regionalen Wiederverkäufer. Zur Preisgestaltung sagt Zulliger: «Wir haben einen Europreis, dann braucht es eine Marge, mit der wir unsere Kosten decken können. Was ich nicht sehe, dass wir diese anheben können. Im Gegenzug müssen wir Kosten sparen.» Das heisst: Verzicht auf Gratisleistungen, Demos, Werbemassnahmen, Anzeigen oder Messe. Im Ausland gibt es bereits Händler, die für eine Offerte eine Rechnung stellen. Das sei eine Konsequenz der gestiegenen Kosten und der fehlenden Wertschätzung von solchen Gratisleistungen.
Das kostet Ressourcen
Anfragen sei es zu Ersatzteilen, Reparaturen oder sonstiges über die verschiedensten Kanäle WhatsApp, Messenger, Mail, Telefon sind äusserst zeitintensiv und haben in den vergangenen Jahren stark zugenommen. «Bei Beratungsgesprächen im Kundendienst und Ersatzteilbereich benötigen wir kompetentes Personal, was auch unser Anspruch ist.» Wenn dann jedoch die Teile anderswo gekauft werden, sei das keine befriedigende Situation. Zudem müsse jedes Unternehmen die Schwelle ihrer Kalkulation intern definieren. Einige Prozente sei der Kunde bereit mehr zu bezahlen. Jedoch:
«Den Kunden mit einem Mehrpreis gegenüber dem Ausland im zweistelligen Prozentbereich abzuholen, ist schwierig».
