Die Rahmenbedingungen für die Schweizer Landwirtschaft haben sich deutlich verschärft: Hohe Investitionen, klimatische Herausforderungen, strengere Vorschriften und ein zunehmender Preisdruck prägen die Lage vieler Betriebe. In seinem Vortrag am Feldabend der Lohnunternehmer zeigte Matthias Anliker, Mitglied der Geschäftsleitung der A. Leiser Maschinen und Fahrzeuge AG, wie Lohnunternehmer in dieser Situation zum entscheidenden Erfolgsfaktor werden können – vorausgesetzt, sie definieren ihre Rolle neu.
Vom Maschinenführer zum Strategiepartner
Laut Anliker reiche es heute nicht mehr, lediglich Aufträge auszuführen. Erfolgreiche Lohnunternehmer denken mit, handeln vorausschauend und bieten ihren Kunden individuelle Lösungen. Der Wandel vom reaktiven Dienstleister zum proaktiven Berater sei unerlässlich. «Wir müssen uns fragen: Was ist das Ziel unseres Kunden? Und wie können wir aktiv dazu beitragen?», so Anliker.
Ein konkretes Beispiel sei das Grundfuttermanagement: Durch gezielte Beratung zu Nachsaat, Düngung, Erntezeitpunkt oder Ampferbekämpfung steigere sich nicht nur die Futterqualität, sondern auch die Gesundheit der Tiere und die Rentabilität des Betriebs – ein klassisches Win-win-Modell für beide Seiten.
Gezielte Geschäftsfeldentwicklung
Anliker betonte, wie wichtig eine professionelle Bedarfsanalyse sei. Nur wer die Ausgangslage des Kundenbetriebs genau kenne, könne ein massgeschneidertes Dienstleistungspaket schnüren – und dabei auch Zusatzangebote wie Saatgutverkauf, Kalkung oder Silagemanagement einbinden.
Entscheidend sei ausserdem die Argumentation: Nicht der Preis, sondern der betriebliche Nutzen müsse im Vordergrund stehen. «Wer dem Kunden überzeugend aufzeigt, wie er mit unserer Unterstützung seine Ziele erreicht, gewinnt nicht nur den Auftrag – sondern auch dessen Vertrauen», erklärte Anliker.
Neue Anforderungen an das Unternehmen
Mit der erweiterten Rolle steigen auch die Anforderungen an Kommunikation, Marketing und Teamqualität. Anliker plädiert für eine konsequente Schulung der Mitarbeitenden, denn sie seien zentrale Schnittstellen zum Kunden. Offenheit, Fachwissen und lösungsorientiertes Denken müssten im gesamten Betrieb verankert sein.
Auch die betriebswirtschaftliche Seite dürfe nicht vernachlässigt werden: Maschinen müssten über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg wirtschaftlich genutzt werden. Clevere Finanzierungs- und Servicemodelle könnten hier entscheidende Vorteile bringen.
Fazit:
Matthias Anliker bringt es auf den Punkt: «Wenn unsere Kunden erfolgreich sind, dann sind wir es auch.» Die Lohnunternehmer der Zukunft sind keine reinen Maschinenführer mehr – sie sind Partner, Berater und Möglichmacher. Wer sich aktiv in die Entwicklung seiner Kundenbetriebe einbringt, hebt sich klar vom Wettbewerb ab – und sichert die eigene Zukunft in einem herausfordernden Marktumfeld.
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